Люди склонны принимать решения
на основании сравнения.
Дэн Ариели
Дэн Ариели, экономист, профессор психологии, написал книгу «Предсказуемая иррациональность» в 2008 году. Книга получила статус «Бестселлер Нью-Йорк Таймс». В 2010 году была переведена на русский язык и издана московским издательством «Манн, Иванов и Фербер».
Книга «Предсказуемая иррациональность» вышла раньше книг, о которых мы рассказали в двух предыдущих историях. Но свои исследования в области поведенческой экономики автор начал позже Даниэля Канемана и Ричарда Талера и во многом опирался на их работы. Поэтому мы посчитали правильным рассказать о ней позже.
Ариели, как и Канеман, профессиональный психолог. Кроме степени доктора философии по когнитивной психологии они имел докторскую степень по бизнес-администрированию. Экономика стала основной сферой человеческой деятельности, из которой Ариели черпал темы своих исследований и примеры.
Вот как он обозначил главную цель своей книги:
Моя цель к концу этой книги – помочь вам фундаментально переосмыслить то, что движет вами и окружающими вас людьми. Я надеюсь привести вас туда, представив широкий спектр научных экспериментов, открытий и анекдотов, которые во многих случаях довольно забавны. Как только вы увидите, насколько систематичны определенные ошибки – как мы повторяем их снова и снова – я думаю, вы начнете узнавать, как избегать некоторых из них.
Важная особенность книги вытекает из ее названия. Ариели убежден сам и постоянно убеждает читателя, что иррациональное поведение – не случайно. Его проявления присущи большинству людей, и поэтому иррациональное поведение можно с высокой вероятностью предсказывать и использовать.
Книга «Предсказуемая иррациональность» интересна той тщательностью, с которой автор разбирает конкретные аспекты иррационального поведения людей. В книге всего 14 глав, в каждой из которых рассматривается один из аспектов, но делает это автор предельно детально и убедительно.
В качестве примера мы приведем несколько таких разборов.
Начнем с главы 1, которая называется «Правда об относительности. Почему относительно все – даже то, что не должно быть таковым»
Разбор Ариели начинает с объявления журнала Economist, в котором ему как читателю предлагались три варианта подписки. За 59 долларов можно подписаться на онлайн-версию. За 125 долларов – на печатную версию. И за 125 долларов за подписку, которая включает обе версии – онлайн и печатную.
Ариели перечитал объявление и убедился, что ошибки нет. Одинаково стоили подписки на одну печатную версию и на две версии сразу. Он решил, что здесь скрыта манипуляция, с помощью которой владельцы журнала толкали его к выгодному для себя решению – продать дорогую подписку стоимостью 125 долларов.
Ариели решил исследовать эту ситуацию и проверить реакцию своих студентов. Проведенный опрос показали, что 16% студентов выбрали первый вариант за 59 долларов, а 84% - третий вариант за 125 долларов. Второй вариант естественно не выбрал никто.
... читайте сюжет в полной версии